Care este adevarul despre negociere?

Stateam zilele trecute pe scaun la dentist…cu gura cascata :). Inainte sa se apuce de plombele mele, domnul doctor mi-a povestit despre achizitia de anestezice si cum cresc preturile de la o zi la alta fara ca ei sa poata face ceva. I-am spus ca aceasta este principala problema cu care se confrunta clientii mei in negocieri.

Asa a aflat dentistul meu ca lucrez in acest domeniu. Si am inceput o intreaga discutie pe marginea subiectului ”negociere.” În principal despre faptul ca ”meseria” mea este oarecum ingrata, manipulatoare si fara scrupule. Cel putin asta era parerea domnului doctor care mi-a spus ca uraste acest domeniu si de mic a avut repulsie fata de negocieri pentru ca ii venea sa intre in pamant de rusine cand mergea cu mama lui la piata si aceasta negocia tot ce cumpara. 

Eu…”captiva”, cu gura cascata si ochii in tavan, nu prea puteam sa spun nimic…este si asta o tehnica de negociere, asemanatoare intrucatva cu tehnica ostaticului, pe care domnul doctor a aplicat-o cu mine, poate ca, inconstient: il tii ”captiv” pe celalalt intr-o discutie si, fie ”scapi” de intrebari fie spui tot ce ai de spus, fara intreruperi. 

La finalul interventiei, domnul doctor mi-a spus ca am 3 minute sa-l conving ca nu are dreptate. I-am spus ca nu voi incerca sa-l conving.

”Pai cum, nu mai inteleg nimic!” – mi-a zis.

”Dumneavoastra aveti niste convingeri adanc inradacinate si eu nu incerc sa vi le schimb. Dupa cum spunea si Albert Einstein, ”Este mai usor sa dezintegrezi un atom decat o prejudecata.” Aici mi-a dat dreptate :).

Inainte sa tin primul meu atelier de negociere la Cafeneaua Mojo din Sibiu, m-am intalnit intr-o zi cu un prieten. Povestind, printre altele, l-am invitat la atelier, iar el mi-a zis:

”Pai eu nu am firma, n-am treaba cu afacerile, nu am nevoie sa negociez.”

Altcineva mi-a zis ”Mie nu-mi place sa negociez. Cat e pretul atata este, platesc, nu ma tocmesc.”

Altcineva: ”Invat sa negociezi? Ce sa negociez?”

Altcineva: ”Eu n-am stiut, nu stiu si nu voi sti niciodata sa negociez! Ma cunosc prea bine”

In motoarele de cautare pe google cuvantul ”negociere” este rar cautat…ceea ce imi spune ca oamenii nu simt nevoia sa afle informatii despre negociere. Vor sa stie sa vanda, sa faca afaceri, etc, dar negocierea in sine este trecuta cu vederea.

Si culmea: ea sta la baza obtinerii a ceea ce ne dorim in toate domeniile!

Multi oameni ofera negocierii un sens negativ. Cand aud de negociere se simt manipulati. In sinea noastra toti ne consideram corecti si nu vrem sa fim luati de fraieri sau sa fim manipulati. Si atunci avem tendinta sa facem un lucru care ne dauneaza extrem de mult: sa fim orgoliosi si sa luam lucrurile personal. Astfel pierdem din vedere scopul nostru real, si ne concentram sa castigam batalii de argumente pe moment…mare greseala!

Negocierea nu se refera numai la pret. Negocierea unui pret este poate mai vizibila si mai des intalnita in situatiile in care percepem negocierea ca atare (gen cand facem o investitie, cand vindem ceva, etc), dar pretul este doar un mic aspect al procesului negocierii.

Iti pun o intrebare: ”Ce ai obtinut azi?” Gandeste-te la o interactiune importanta in care ai fost implicat: acasa, in societate, la serviciu. Ceea ce ai obtinut este ceea ce ai negociat :).

Iata care este adevarul despre negociere:

Negocierea face parte din viata noastra.

Adevarul este ca zilnic facem negocieri, chiar daca nu le privim asa: negociezi cu partenerul de viata ce sa faci in week-end, cu copilul cand sa vina la masa, cu seful cand sa predai un proiect, etc.

Intotdeauna cand vrem sa obtinem ceva de la altii si altii vor sa obtina ceva de la noi, negociem. Unii spun – comunicam. Sigur ca da, de comunicat comunicam tot timpul chiar si atunci cand nu vorbim (trupul nostru spune totusi ceva). Comunicarea este modalitatea prin care se desfasoara negocierea, iar negocierea este un proces. Care poate fi mai simplu sau mai complex, in functie de ceea ce vrem sa obtinem, de la cine, cum, etc.

Atunci cand vor intelege acest lucru, ca zilnic negociaza, oamenii vor avea mult mai mult de castigat daca percep interactiunile sociale ca negocieri si isi dezvolta abilitatile de negociere.

Nu trebuie sa fii patron. Nu trebuie sa lucrezi in vanzari. Evident, in aceste domenii negocierea este mai vizibila, dar nici pe departe acest proces nu este limitat la anumite domenii!

Toti suntem negociatori buni si mai putini buni: negociem bine in anumite situatii si mai putin bine sau chiar foarte prost in alte situatii. Dar de negociat, negociem, fie ca ne place fie ca nu ne place.

Bun, e clar, negociem si e bine sa dezvoltam abilitatile de negociere: care ar fi acelea?

Am sa enumar doar cateva dintre abilitatile care te ajuta in negocieri:

1. Sa-ti stapanesti emotiile;
2. Sa intelegi starea ta de moment – lucru de multe ori trecut cu vederea;
3. Sa recunosti caracterul oamenilor si sa vorbesti ”pe limba lor”. Sa te poti pune in locul lor;
4. Sa comunici eficient;
5. Sa asculti activ;
6. Sa stii sa pui intrebari;
7. Sa stii sa planifici cum sa obtii ceea ce iti doresti.

Si multe altele….

Noi, oamenii, ca orice creaturi din Univers, suntem adaptati la mediu. Si pentru ca suntem fiinte sociale, am fost inzestrati cu abilitati de a comunica unii cu ceilalti si implicit de a obtine ceea ce ne dorim. Aceste abilitati sunt in interiorul nostru. Depinde de noi sa le descoperim si sa le punem in valoare. 

”Orice se poate negocia” zice Herb Cohen. Iar eu zic asa: poate ca nu chiar orice se poate negocia. Dar cu siguranta, orice se poate invata.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 14 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti;

• co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice.

Vezi toata prezentarea profesionala