Autocontrolul în negocieri

“Cel mai mare om din lume nu este cuceritorul, ci acela care se stăpâneşte pe sine însuşi.” – Arthur Schopenhauer

Iată în ce constă această ”stăpânire”:

1. Să-ți înțelegi emoțiile și să nu dai frâu liber izbucnirilor de moment.

Cu alte cuvinte, dacă îți vine să țipi, să înjuri sau să trântești cu pumnul în masă, cu excepția situației în care ”izbucnirea„ ta este o tehnică de negociere folosită cu un scop, este bine să te stăpânești. Uneori cealaltă parte încearcă dinadins să te provoace, tocmai ca tu să-ți pierzi cumpătul și astfel ea să câștige teren. Dincolo de latura fizică și pragmatică a situației, descărcarea nervoasă elimină o anumită energie cu care fie ”se hrănește” celălalt, fie este determinat să se îndepărteze de tine.

Când vorbim despre emoții este ușor de zis dar greu de pus în practică. De ce? De cele mai multe ori izbucnirile de furie au cauze pe care nu le putem identifica conștient, ele vin din subconștientul nostru și din instinct. Este nevoie de exercițiu periodic ca să învățăm să ne stăpânim, atunci când, spre exemplu, ne enervăm. Când cineva te enervează, adresează-ți aceste 2 întrebări:

• De ce face asta?
• De ce reacționez eu în acest fel când face asta?

Răspunsul la prima întrebare te ajută să înțelegi într-o oarecare măsură persoana din fața ta. Amintește-ți că de cele mai multe ori reacțiile oamenilor au legătură cu ei înșiși, și nu cu noi.

Răspunsul la cea de a doua întrebare te ajută să identifici motivul real al stării tale. Poate fi o traumă din copilărie (spre exemplu unul dintre părinți țipa la tine), care se reactivează. Poate fi faptul că te străduiești prea mult să fii acceptat și nu suporți respingerea sau orice alte aspecte. Sau pur și simplu, poate fi ceva legat strict de negocierea respectivă.

Ca să te autocontrolezi, cu mintea conștientă și rațională spune-ți atât: ”Dacă izbucnesc acum pierd.” (indiferent în ce constă izbucnirea sau pierderea ta). De cele mai multe ori frica de a nu pierde este mai puternică decât dorința de a câștiga.

2. Să nu dai semne de nerăbdare

Semnele de nerăbdare apar atunci când abia aștepți să spui ceva, și, ca urmare, nici măcar nu ești atent la ceea ce vorbește sau îți arată interlocutorul. Acest comportament va acționa împotriva ta, pentru că trădează fie nerăbdarea de a încheia afacerea (și va ridica un semn de întrebare în mintea partenerului de negociere: ”oare de ce se grăbește”?), fie pur și simplu nu vei ști ce a spus partenerul pentru că nu te-ai concentrat la ce spunea. Și atunci, cum să-i faci o ofertă personalizată? Sau cum să-l convingi cu argumente care să fie pertinente pentru el?

Ca să îți stăpânești nerăbdarea, cu mintea conștientă și rațională spune-ți: ”Nu este rândul meu să vorbesc. Acum ascult, sunt atent, transmit interes.”

3. Să nu dezvălui prea repede informații sau să faci concesii prea curând.

Informațiile sunt importante în negociere dar ele trebuie dezvăluite treptat și cu măsură. Așa cum la jocul de poker nu-ți arăți toate cărțile adversarului, în negociere nu dezvălui totul din prima. Negocierea este ca un dans, începe cu pași mărunți, meniți ca partenerii să se coordoneze. Fii atent la pașii făcuți de cealaltă parte, adresează întrebări și vino, treptat, cu informații care să ajute negocierea și care să te ajute și pe tine.

Graba în a face concesii apare în special din frica de a nu pierde. Îmi vine în minte replica unei vânzătoare: ”Prețul este cel pe care îl vedeți dar dacă sunteți interesată vă fac o reducere”.

Sigur, poate fi o tehnică de negociere. Dar nu este indicat să te grăbești să oferi reduceri așa repede! În exemplul de mai sus, eu poate eram interesată și cumpăram chiar la prețul afișat. Sau poate eram suspicioasă și după replica vânzătoarei am devenit și mai suspicioasă…

Ideea este că, în negocieri concesiile se fac treptat, fiind atent la cealaltă parte.

Ca să te controlezi cu privire la graba de a dezvălui informații sau de a face concesii, cu mintea conștientă și rațională spune-ți: ”Ce este cel mai important pentru persoana din fața mea în această negociere? Dar pentru mine? Până unde merită să cedez?”

Așadar, autocontrolul în negocieri este absolut necesar. Reține aceste trei afirmații/întrebări pe care să ți le adresezi atunci când simți că îți pierzi controlul:

”Dacă izbucnesc acum pierd.”

”Nu este rândul meu să vorbesc. Acum ascult, sunt atent, transmit interes.”

”Ce este cel mai important pentru persoana din fața mea în această negociere? Dar pentru mine? Până unde merită să cedez?”

Eu îți doresc succes maxim în negocieri și nu uita:

Învață să negociezi și poți obține mai mult. – Ioana Andrievici

Foto credit: arhiva personala Ioana Andrievici

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 14 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri”

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti:

• co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton; • consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala