Cum negociezi un antecontract de vanzare imobil?

Codul civil face referire la contractul de vanzare si nu vanzare-cumparare cum era in legislatia trecuta. Vorbim practic de acelasi contract.

Negocierea unui antecontract de vanzare presupune de fapt stabilirea tuturor conditiilor din contractul final ce se va incheia intre parti. Asadar, practic se negociaza chiar conditiile contractului de vanzare final, insa se incheie in prealabil un antecontract, fie pentru plata unui avans din pret, fie din alte motive (ex. vanzatorul nu este inca proprietarul imobilului, etc).

In acest articol ma voi referi punctual la 5 aspecte importante pe care sa le ai in vedere atunci cand negociezi un astfel de contract.

Ca in orice negociere, subliniez din nou ceea ce este important:

1. Sa stii ce vrei
2. Sa te pregatesti.

Este important sa stii ce vrei sa ceri intr-o negociere, iar cand negociezi un contract de vanzare imobil sa stii de la inceput conditiile in care esti dispus sa vinzi sau sa cumperi.

In pregatirea pentru negociere intra aspecte precum: sa cunosti avantajele si dezavantajele tale si ale celeilalte parti, sa cunosti cealalta parte, sa stii ce vrea si ce concesii ar fi dispusa sa faca, etc.

O negociere de succes presupune in primul rand o minte deschisa spre solutii. Rigiditatea sau concentrarea pe o singura chestiune (cum ar fi pretul), de cele mai multe ori impiedica ajungerea la acorduri cu beneficii maxime pentru ambele parti.

Legea face referire la antecontract in Codul Civil, cand reglementeaza promisiunea de a contracta:

   Art. 1.279. – (1) Promisiunea de a contracta trebuie sa contina toate acele clauze ale contractului promis, in lipsa carora partile nu ar putea executa promisiunea.
(2) In caz de neexecutare a promisiunii, beneficiarul are dreptul la daune-interese.
(3) De asemenea, daca promitentul refuza sa incheie contractul promis, instanta, la cererea partii care si-a indeplinit propriile obligatii, poate sa pronunte o hotarare care sa tina loc de contract, atunci cand natura contractului o permite, iar cerintele legii pentru validitatea acestuia sunt indeplinite. Prevederile prezentului alineat nu sunt aplicabile in cazul promisiunii de a incheia un contract real, daca prin lege nu se prevede altfel.
(4) Conventia prin care partile se obliga sa negocieze in vederea incheierii sau modificarii unui contract nu constituie promisiune de a contracta.

Antecontractul de vanzare (vanzare-cumparare), este practic o promisiune de a contracta (de a incheia pe viitor un contract).

Iata cateva idei despre negocierea antecontractului de vanzare:

1. Negocierea termenului

Termenul de incheiere a contractului de vanzare in forma autentica trebuie prevazut in antecontract.

Daca esti vanzator (promitent vanzator in antecontract), negociaza pe cat posibil un termen de incheierea a contractului final cat mai apropiat de antecontract, tinand cont si de posibilitatea realista a cumparatorului de a-l respecta. In cazul in care ti se solicita un termen mai indepartat, poti negocia plata unui avans mai mare din pret.  

Daca esti cumparator (promitent cumparator), negociaza un termen cat mai convenabil pentru tine: spre exemplu, daca depinzi de acordarea unui imprumut si nu stii cand vei putea accesa creditul, negociaza o data mai indepartata. Poti oferi, daca este cazul, un avans mai mare din pret.

Negociaza de asemenea despagubirile pentru nerespectarea termenului. In caz de nerespectare a contractului, poti solicita rezilierea cu plata acestor despagubiri, sau, sa soliciti instantei pronuntarea unei hotarari care sa tina loc de contract.

2. Predarea imobilului (Punerea in posesie)

Punerea in posesie se refera la predarea imobilului, a cheilor, a accesului in acesta, si este diferita de transferul dreptului de proprietate.

Puteti negocia punerea in posesie in functie de interesele voastre: fie la incheierea contractului de vanzare in forma autentica, fie ulterior semnarii acestuia sau chiar la incheierea antecontractul de vanzare si achitarea avansului.

Daca esti proprietar si ti se solicita predarea in posesie a imobilului la plata avansului, respectiv la incheierea antecontractului de vanzare, poti accepta acest lucru daca ai incredere in cumparator si esti constient de riscuri (in cazul in care, din diverse motive nu poate achita restul de pret va trebui sa-l evacuezi, ceea ce nu este o procedura comoda).

In schimbul acestei concesii poti negocia plata unui avans mai mare din pret, precum si a unei despagubiri mai mari in eventualitatea neperfectarii contractului de vanzare, sau poti sa soliciti chiar garantii: garantie mobiliara, imobiliara, gaj si chiar fidejusiune.

Daca esti cumparator si din diverse motive trebuie sa te muti in imobil la incheierea antecontractului si stii ca vei putea achita intreaga suma de bani la termen, negociaza cu proprietarul acest aspect si ofera-i garantii: un avans mai mare, o despagubire, un gaj, etc.

Negociaza asadar punerea in posesie. Solicita garantii si termene contractuale clare.

3. Starea imobilului

Trebuie facuta o inspectie clara a imobilului sub toate aspectele.

La semnarea antecontractului de vanzare este recomandat sa se intocmeasca un proces verbal de inventariere a starii imobilului si a bunurilor, in cazul in care acesta se preda cu anumite bunuri (ex. mobila).

Se intalnesc cazuri in care proprietarul vinde imobilul cu anumite bunuri: mobila facuta pe comanda, aparatura electrocasnica, etc). Acestea pot sa creasca valoarea imobilului si pot fi un subiect de negociere foarte bine utilizat.

Daca esti proprietar, foloseste aceste bunuri ca si parghii de negociere: nu oferi totul dintr-o data. In loc sa zici: ”vand imobilul cu tot ce este in el la pretul de 50.000 euro”, foloseste sintagma ”vand imobilul la pretul de 50.000 euro” (acelasi pret). Ulterior, in cadrul negocierii de pret, poti aduce ca oferte aditionale, pe rand, mobila, diverse aparaturi, etc, pastrand pretul de 50.000 euro.

Este o strategie de negociere pe care este bine sa o ai in vedere: nu include totul dintr-o data, la acelasi pret, pentru a putea face concesii in cadrul negocierilor.

Daca esti cumparator, foloseste aceleasi parghii de negociere in interesul tau: chiar daca mobila este perfecta pentru imobil si te scuteste de multi bani, nu te arata entuziasmat ci mai degraba indiferent cu privire la aceasta: ”nu ma intereseaza mobila, oricum vreau sa o fac pe gustul meu. Care este pretul, fara mobilier?”

In cazul in care proprietarul sustine acelasi pret cu mobilierul inclus, si pe tine ca si cumparator nu te intereseaza mobila, poti aduce in discutie alte argumente: ”faceti-mi o oferta pentru imobilul gol”. Pe mine ma costa sa mut mobila si nu am ce face cu ea”. Este probabil ca proprietarul sa-ti faca o reducere de pret daca ii va fi greu sa mute mobila, sau nu mai are ce face cu ea.

Situatiile de negociere sunt extrem de complexe, aceasta este doar o mica idee cu privire la negocierea imobilului cu bunuri.

4. Avansul din pret

De regula la incheierea antecontractului de vanzare se achita un avans din pret. Acesta functioneaza ca o garantie (arvuna) si se obisnuieste sa se faca precizarea ca in cazul in care cumparatorul nu mai doreste sa cumpere imobilul, fara culpa din partea proprietarului, pierde avansul, iar daca proprietarul nu mai doreste sa vanda, fara culpa din partea cumparatorului, va achita acestuia de doua ori avansul.

Pana la negocierea avansului partile vor negocia pretul de vanzare, care si el vine stipulat in antecontract. Negocierea de pret o voi acoperi intr-un articol separat. Negociaza insa avansul tinand cont de mai multe aspecte: punerea in posesie, termenul final de vanzare, alte aspecte importante pentru tine.

5. Taxele si alte cheltuieli

Predarea imobilului trebuie sa se faca liber de orice sarcini si datorii.

Inca de la semnarea antecontractului de vanzare, cheltuielile, taxele si datoriile cu privire la imobil trebuie sa fie cunoscute.

Exista situatii in care proprietarul are datorii diverse pe care nu le mai poate achita (ex. sume restante la asociatia de locatari, alte taxe, etc).

In cazul in care esti cumparator, in loc sa fii rigid si sa pretinzi predarea imobilului cu taxele la zi, incearca sa fii flexibil si sa folosesti acest aspect ca o parghie de negociere in favoarea ta: poti achita taxele scazand din avans, si pentru ca ai facut o favoare proprietarului acceptand sa iei un imobil fara plata taxelor la zi, poti solicita si alte concesii: spre exemplu lasarea in imobil a unei piese de mobilier.

Sunt multe alte aspecte care se mai pot negocia: spre exemplu notarul public ales si suportarea taxelor notariale. De regula acestea cad in sarcina cumparatorului daca partile nu convin altfel.

Acestea au fost doar 5 idei despre negocierea unui antecontract de vanzare. Situatiile de negociere sunt extrem de diverse in practica.

Spre exemplu, in cazul in care esti cumparator si depinzi de acordarea unui credit fara sa fii sigur ca il poti contracta, negociaza posibilitatea inserarii in contract a unui caz fortuit, prin care, daca pana la data x nu ai obtinut creditul, antecontractul sa fie desfiintat de drept, fara culpa din partea vreunei parti si fara plata vreunei despagubiri.    

Mai ales daca esti cumparator nu uita sa soliciti notarea antecontractului in cartea funciara. Prin aceasta te asiguri de faptul ca acelasi imobil nu mai este promis spre vanzare de catre proprietar si altor cumparatori.

Indiferent daca esti vanzator sau cumparator, fii deschis spre negocieri, cauta solutii cat mai avantajoase atat pentru tine cat si pentru cealalta parte si mai ales indrazneste sa negociezi. Nu uita faptul ca legea impune minimul necesar iar contractele se incheie in principal prin negocierea lor de catre parti.

Ofera valoare semnaturii tale!

In cadrul companiei Rubinian am dezvoltat peste 170 de modele de contracte intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti.  Comanda acum modelul de contract pe care urmeaza sa-l inchei si negociaza cat mai bine clauzele sale:

Antecontract de vanzare-cumparare imobil (incheiat intre parti, fara agentie imobiliara)

Antecontract de vanzare-cumparare imobil (intermediat prin agentie imobiliara, parte in contract)

Indrazneste sa negociezi si nu intra nepregatit intr-o negociere. Este bine sa fii aparat prin contract dar este importat si sa fii deschis la toate optiunile de negociere pe care le ai. Fiindca de cele mai multe ori ele exista dar partile nu le dau importanta.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

Foto credit articol: www.freepik.com, free pik link photo
attribute: <a href=”https://www.freepik.com/photos/background”>Background photo created by whatwolf – www.freepik.com</a>