Te grabesti sa faci concesii in negocieri?

Concesiile in negocieri sunt lucruri sau aspecte la care renunti in timpul negocierii in favoarea celeilalte parti, in scopul de a se perfecta afacerea.

O negociere clasica cuprinde oferte si concesii. Intr-o forma simpla, formularea de concesii ar fi ceva de genul ”fac asta daca tu faci asta”, sau ”renunt la asta daca tu faci/renunti la asta”, ”iti dau asta daca imi dai si tu asta”, etc.

In faza pregatirii ofertelor, la rubrica ”negociabil” si conditiile negocierii, ceea ce faci practic in faza de pregatire este sa stabilesti ce concesii esti dispus sa faci, la ce esti dispus sa renunti, ”unde poti umbla”, cum se mai zice in popor.

Pentru a face concesii in negocieri intr-un mod eficient, tine cont de urmatoarele sugestii:

• Pregateste-te! Pregateste-ti din timp concesiile pe care esti dispus sa le faci, limitele in care le vei face si conditiile: la ce renunti si ce ceri in schimb?
• Genereaza o lista cu concesiile pe care le vei solicita celeilalte parti si in ce conditii: ce vei oferi la schimb?
• Stabileste ce vei solicita in schimbul concesiei facute;
• Fa acele concesii in negocieri care pentru tine au o importanta minora dar pentru cealalta parte au o importanta majora: ex. accepti plata pretului in rate daca cumpara cantitatea minima de x marfa;
• Nu face o concesie in mod gratuit. Aminteste-ti ca te afli intr-o negociere si negocierea in esenta ei presupune cereri, oferte si concesii. Asadar, atunci cand faci o concesie conditioneaz-o: ”daca faceti asta voi renunta la asta”, sau ”va dau asta daca faceti asta”, etc. Nu raspunde la o concesie cu expresia ”cu placere”. In practica se intalnesc cazuri in care o parte face o concesie, cealalta parte zice ”multumesc” iar raspunsul primei parti este ”cu placere”. Aceasta este o concesie gratuita, iar daca nu urmareste un anumit avantaj (spre ex. pastrarea relatiei daca nu se solicita ceva la schimb), a fost facuta in pierderea celui care a facut-o;
• Fa concesiile treptat: incepe cu concesii mici, si pe parcurs, dupa cum ”simti” negocierea, fa concesiile treptat;
• Fii atent la modul in care face cealalta parte concesii: atunci cand incepe sa faca concesii mai mici (ex. iti ofera o reducere de 100 euro, apoi, in timpul negocierii iti mai ofera o reducere de 50 euro, apoi o reducere de 10 euro, etc), inseamna ca se apropie de termenul ei limita;
• Nu spune de la inceputul negocierii ce concesii esti dispus sa faci, sau la ce esti dispus sa renunti: ca intr-o poveste de dragoste cand trupul femeii se lasa descoperit incetul cu incetul pentru a pastra misterul si interesul, ”dansul” negocierii pastreaza viu interesul si cu atat mai mult face negocierea ca fiind interesanta daca „dezvaluie” surprizele pe parcurs. Gandeste-te dinainte la ce vei cere in schimbul concesiilor si ce concesii este dispusa sa faca cealalta parte. Nu te grabi atunci cand acorzi concesii;
• Tine cont de marimea, felul si modalitatea de acordare a concesiilor. Atunci cand faci concesii trebuie sa tii seama de cel putin 4 lucruri:

1. Tipul concesiilor;
2. Marimea concesiilor;
3. Momentul formularii concesiilor;
4. Modul in care se fac concesiile.

1. Tipul concesiilor in negocieri

Concesiile unilaterale sunt cele facute de catre o singura parte. Concesiile bilaterale sunt cele facute de ambele parti.

Este indicat sa nu faci mai mult de o concesie o data. Asteapta o concesie din partea partenerului de negociere inainte de a face tu, la randul tau, o concesie.

2. Marimea concesiilor in negocieri

Masura obisnuita a unei concesii in negocieri este suma scazuta sau adaugata ca urmare a concesiei anterioare.

Nu este recomandat sa faci concesii mult mai mari decat cele ale celeilalte parti.

In mod normal concesiile in negocieri se fac pe urmatorul model: una dintre parti face o concesie iar cealalta parte raspunde cu o alta concesie. Concesia facuta de catre prima parte este importanta dar nu asa de mult incat partea respectiva sa fie foarte dezavantajata daca cealalta parte nu-i raspunde pe masura.

3. Momentul formularii concesiilor in negocieri

Din punct de vedere al momentului formularii, concesiile in negocieri pot fi facute imediat, treptat sau amanate. 

Este recomandat sa faci concesiile treptat.

Intr-un studiu asupra negocierilor dintre cumparatori si vanzatori s-a constatat faptul ca vanzatorii care au facut imediat concesii au avut parte de o reactie profund negativa din partea cumparatorilor care s-au aratat foarte nemultumiti si au evaluat obiectul vanzarii intr-un mod cu totul negativ. In schimb, cand vanzatorul a facut treptat concesii, reactia cumparatorului a fost foarte favorabila, el aratandu-se extrem de multumit.

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 14 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti;

• co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice.

Vezi toata prezentarea profesionala