De multe ori cand vorbesc despre negociere, oamenii se gandesc la vanzari. Sunt mai multe diferente intre cei doi, dar voi puncta pe scurt faptul ca un negociator nu este neaparat si un vanzator dar un vanzator este intotdeauna si un negociator.

Voi mentiona doar cateva dintre calitatile pe care, in opinia mea, este indicat sa le aiba un vanzator bun:

1) Sa fie un bun comunicator si un bun ascultator

Un vanzator bun trebuie sa aprecieze oamenii si sa-i faca placere sa vorbeasca cu ei, sa-i asculte si sa-i inteleaga. Un vanzator adevarat nu este acela care vorbeste intr-un continuu monolog despre produsele sau serviciile pe care le promoveaza ci acela care pune intrebari, asculta si intelege nevoile si interesele cumparatorului, si incearca sa-si adapteze oferta asa incat aceasta sa se plieze cat mai bine pe nevoile cumparatorului.

2) Sa fie entuziast

Optimismul si entuziasmul sunt molipsitoare, o persoana cu aceste calitati transmite si celuilalt sentimente pozitive. Entuziasmul adevarat se simte din vorbe, din atitudine, iar daca persoana care iti prezinta un produs sau un serviciu sau iti povesteste despre orice, o face cu pasiune si entuziasm, iti capteaza atentia si interesul. Entuziasmul trebuie sa fie real, sa vina din suflet si nu mimat.

3) Sa creada el insusi in produsele sau serviciile pe care le promoveaza

Atunci cand tu personal nu consideri ca ceea ce vinzi este de calitate si merita achizitionat, nu poti transmite alte persoane sentimentul ca merita sa cumpere.

4) Sa cunoasca foarte bine ceea ce vinde

Un vanzator bun trebuie sa fie nu numai familiarizat cu produsul sau serviciul pe care il promoveaza, dar trebuie sa cunoasca toate aspectele legate de acesta, avantaje si dezavantaje, si sa fie oricand pregatit sa raspunda la orice intrebare.

5) Sa cunoasca piata pe care activeaza, concurenta si produsele similare

Sa respecte concurenta, sa nu o vorbeasca niciodata negativ si sa incerce sa scoata in evidenta avantajele competitive ale produsului sau serviciului pe care il promoveaza.

6) Sa aiba o tinuta ingrijita, prezentabila, care inspira incredere.

Imaginea conteaza si intotdeauna ne facem o parere la prima vedere despre persoana care se afla in fata noastra.

7) Sa nu fie insistent si agresiv in prezentare

Procesul de promovare nu trebuie sa devina o corvoada si o obligatie pentru cumparator sa asculte vanzatorul si nu trebuie sa agaseze in nici un caz cumparatorul. Procesul de vanzare trebuie astfel conceput incat sa valorifice timpul ambelor parti si acestea sa aiba sentimentul ca au castigat reciproc prin cunoastere, chiar daca vanzarea nu se perfecteaza, cel puti la acel moment.

8) Sa aiba tact

Tactul este un simt al masurii, al finetii in comportament. El poate duce la adoptarea unor atitudini si efectuarea unor actiuni corecte in relatiile cu clientii. Un vanzator cu tact este acela care acorda o mare consideratie impactului pe care care il provoaca cuvintele, gesturile si actiunile sale asupra clientelei. Lipsa de tac inseamna contrariul.

9) Intelepciunea

Indiferent de varsta, un vanzator intelept stie ca nu este profitabil sa intre in contradictie sau in conflict cu clientela.

10) Sa fie o persoana ordonata, calculata, sa creeze un plan de vanzari si strategii de abordare si promovare, sa planifice cu grija fiecare intalnire.

O persoana haotica si care lasa pe seama hazardului sa se intample lucrurile, care nu urmareste un plan in demersul sau, nu va atinge acele obiective pe care le doreste.

Din pacate, din cauza ca meseria de agent de vanzari a fost prost inteleasa oamenii simtindu-se agasati si intrand in defensiva atunci cand cineva doreste sa le prezinte un produs sau serviciu, agentii de vanzari au mult de lucru la perfectionarea imaginii si tacticilor lor. Nu este mai putin adevarat ca in ziua de azi, foamea sau chiar disperarea dupa comisioane i-a impins pe unii agenti spre abordari eronate a procesului de vanzare, cu tactici de manipulare si chiar inselare, acest fapt crescand si mai mult neincrederea cumparatorilor.

Iata de ce consider extrem de important ca in domeniul vanzarii sa se apeleze la persoane pregatite, instruite carora le place ceea ce fac si nu o fac doar pentru bani si care sa-ti doreasca sa exceleze in domeniul lor.

Daca atat vanzatorul cat si cumparatorul sunt de buna credinta si ar intelege ca procesul de promovare nu este o inselatorie, nu rapeste gratuit din timpul nimanui si nu incearca sa manipuleze, iesind fiecare din sfera de defensiva, ar vedea ca au de castigat ambele parti: vanzatorul prin aceea ca va cunoaste mai bine diversi oameni si le va intelege dorintele, descoperind uneori ca produsul sau serviciul trebuie imbunatatit iar cumparatorul isi largeste sfera de cunoastere cu privire la piata respectiva si la oportunitatile si posibilitatile lui de alegere in favoarea sa.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

Foto credit articol: www.unsplash.com, attribute: Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash