Negocierea contractelor – etapa esentiala inaintea semnarii lor

Cat de bine negociezi un contract inainte de a-l semna?

Spre deosebire de vechiul cod, actualul cod civil face referire la negocierea contractelor ca etapa distincta inainte de semnarea lor.

Contractul se incheie prin negocierea lui de catre parti sau prin acceptarea fara rezerve a unei oferte de a contracta – Art.1.182 al.(2) Codul Civil – Incheierea contractului

In afara insa de cateva aspecte cu privire la buna credinta in negocieri si informatiile confidentiale furnizate in timpul negocierilor, nu ne sunt oferite sugestii cu privire la cum trebuie sa decurga o negociere. In acest sens abilitatile de negociere ale fiecarei parti isi vor spune cuvantul in cadrul negocierilor.

In ce consta de fapt etapa de negociere a contractelor?

Pe scurt, aceasta etapa consta in punerea de acord cu privire la derularea afacerii dintre parti.

Negocierea este practic un proces de comunicare eficienta, care intervine atunci cand vrem sa obtinem ceva de la altii sau cand altii vor sa obtina ceva de la noi.

Expresia ”negocierea contractelor” nu este tocmai exacta. Practic se negociaza o ”afacere” cum spun eu, sau o operatiune juridica, cum spune legea. Contractul este de fapt doar suportul care va contine modul de desfasurare a afacerii sau operatiunii asa cum s­-au inteles partile sau cum prevede legea.

Asadar, practic nu se negociaza contractul ci se negociaza afacerea. Totusi, in limbajul curent spunem ca negociem sau renegociem un contract, asa ca acceptam expresia ca atare.

Negocierea contractelor apare atunci cand negocierea propriu-zisa conduce la anumite aspecte care vor constitui contract intre parti.

Acest contract poate sa fie verbal sau scris.

Este important sa ai in vedere faptul ca, in anumite conditii, un contract poate fi valabil chiar daca este incheiat doar verbal. Cu atat mai mult trebuie sa fii constient de importanta dezvoltarii abilitatilor tale de negociere si dorinta de a negocia bine.

Iata 10 sugestii de care sa tii cont in negocierea contractelor:

1. Negocierile trebuie conduse cu buna credinta.

Buna credinta in negocieri nu este doar o sintagma principiala ci chiar o obligatie legala.

(1) Partile au libertatea initierii, desfasurarii si ruperii negocierilor si nu pot fi tinute raspunzatoare pentru esecul acestora.
(2) Partea care se angajeaza intr-o negociere este tinuta sa respecte exigentele bunei-credinte. Partile nu pot conveni limitarea sau excluderea acestei obligatii.
(3) Este contrara exigentelor bunei-credinte, intre altele, conduita partii care initiaza sau continua negocieri fara intentia de a incheia contractul.
(4) Partea care initiaza, continua sau rupe negocierile contrar bunei-credinte raspunde pentru prejudiciul cauzat celeilalte parti. Pentru stabilirea acestui prejudiciu se va tine seama de cheltuielile angajate in vederea negocierilor, de renuntarea de catre cealalta parte la alte oferte si de orice imprejurari asemanatoare. – Art. 1.183 Cod Civil – Buna-credinta in negocieri

In practica se intalnesc deseori cazuri de ”spionaj economic”, care se realizeaza prin initierea asa numitelor ”negocieri sterile”, fara intentia de a incheia contractul ci doar in scopul obtinerii de informatii.

Codul civil ofera doar cateva exemple cu privire la respectarea bunei credinte in negocieri, sintagma ”intre altele”, sugerandu-ne acest lucru.

Respecta asadar buna credinta si fii atent la respectarea acesteia din partea partenerului tau de negociere.

In cazul incalcarii acestei obligatii, prejudiciul pe care il poti solicita conform art.1.183 Cod Civil este de natura delictuala si trebuie facuta dovada lui.

Se poate insa incheia cu cealalta parte un acord de negociere, prin care sa se prevada o despagubire baneasca in cazul incalcarii anumitor obligatii in cursul negocierilor. Astfel prejudiciul ar fi de natura contractuala, evaluat de parti si teoretic mai usor de obtinut in practica. In cadrul acestui acord se poate reglementa distinct si situatia oferirii de informatii confidentiale si protejarea lor.

2. Informatiile confidentiale trebuie respectate

Cand o informatie confidentiala este comunicata de catre o parte in cursul negocierilor, cealalta parte este tinuta sa nu o divulge si sa nu o foloseasca in interes propriu, indiferent daca se incheie sau nu contractul. Incalcarea acestei obligatii atrage raspunderea partii in culpa. – Art. 1.184 – Obligatia de confidentialitate in negocierile precontractuale

La fel ca si in cazul bunei credinte in negocieri, si in situatia nerespectarii obligatiei de confidentialitate a informatiilor furnizate pe parcursul negocierilor, despagubirea este de natura delictuala si nu contractuala. Mai ales in situatia furnizarii de informatii confidentiale pe parcursul negocierilor este indicat sa se incheie un acord de negociere sau un contract de confidentialitate.

In afara de cele 2 obligatii impuse de codul civil si care trebuie respectate pe parcursul negocierilor, iata si alte cateva sugestii pentru a putea negocia eficient:

3. Pregateste-te pentru negociere

Una dintre greselile majore pe care le fac oamenii in negocieri, este ca se bazeaza mult prea mult pe experienta si pe intuitia lor si omit sa se pregateasca in mod concret.

O pregatire buna iti asigura nu numai arsenalul de informatii utile pentru efectuarea de oferte si concesii intr-un mod eficient, dar iti consolideaza si increderea in tine.

In linii mari, pregatirea consta in strangerea de informatii, autoevaluarea ta, evaluarea celeilalte parti si evaluarea situatiei.

Daca doresti sa te pregatesti eficient pentru o negociere, planul de negociere – model si ghid iti poate fi un instrument extrem de util.

4. Stabileste exact ce vrei sa obtii in urma negocierii

De fiecare data subliniez importanta a 2 mari aspecte pentru o negociere de succes: sa stii ce vrei si sa te pregatesti. Cu cat te pregatesti mai bine cu atat vei stii mai bine ce vrei sa obtii, asadar nu ezita sa analizezi toate alternativele pe care le ai si ce vrei sa obtii din negocierea respectiva.

5. Stabileste ce vei face daca nu-ti iasa negocierea

Cu alte cuvinte, care este alternativa pe care o ai in cazul in care nu-ti reuseste negocierea in care urmeaza sa intri? In acest articol am scris despre sursa ta de putere intr-o negociere (cunoscuta in domeniu sub acronimul de BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement).

6. Afla ce vrea cealalta parte

Este important sa afli ce vrea cu adevarat cealalta parte si nu ceea ce spune ca vrea. Cu alte cuvinte, care este interesul adevarat din spatele pozitiei sale? Spre exemplu, vrea bani, dar in ce scop ii vrea?

Succesul unei negocieri este dat de satisfacerea intereselor celeilalte parti cu costuri minime si avantaje pentru tine.

Cu cat stii mai bine ce vrea cu adevarat partenerul tau de negociere, cu atat ii vei putea face oferte care sa o intereseze si astfel sa dezvoltati un parteneriat frumos in cadrul unei negocieri de tip win-win (castig-castig).

7. Dezvolta pachete de oferte si nu te concentra pe negocierea unei singure chestiuni, cum ar fi pretul

O alta greseala frecventa in negocieri este concentrarea doar pe negocierea de pret. O astfel de negociere devine de tipul win-lose (castig-pierdere), o parte vrea mai mult si trage de pret in detrimentul celeilalte. O negociere eficienta este aceea in care se gasesc solutii alternative, integrative, prin care partile pot castiga impreuna pe termen lung.

Pachetele de oferte presupun tocmai dezvoltarea acestor alternative. Pe langa pret negociezi termene, durata, modalitati de plata, garantii, livrare, alte servicii, etc toate integrate unele cu altele si negociate impreuna.

Astfel, daca partenerul de negociere trage de pret argumentand mereu faptul ca acesta este prea mare, in loc sa te grabesti sa-l reduci, mai intai ofera alternative in cadrul aceluiasi pret sau fa concesii cu privire la pret solicitand, la randul tau, alte concesii la schimb.

8. Fii profesionist si nu lua lucrurile personal

Factorul emotional joaca un rol covarsitor in negocieri. De cele mai multe ori orgoliul si faptul ca luam lucrurile personal ne impiedica sa fim obiectivi si negociem prost.

Concentreaza-te pe afacere, pe scopul ei si nu pe persoana din fata ta. Cauta argumente cu privire la chestiunea negociata si nu te lega de persoana care negociaza.

9. Foloseste tehnici de negociere eficiente

Tehnicile de negociere nu sunt decat niste metode eficiente de comunicare, care, folosite intr-un anumit context conduc la anumite efecte. Cu cat iti dezvolti mai mult abilitatile de negociere, cu atat le vei recunoaste mai bine, vei stii cum sa le folosesti dar si cum sa le contracarezi.

Cartea mea 101 tehnici de negociere iti poate fi un ghid extrem de util in acest sens. Cartea contine o colectie dintre cele mai des utilizate tehnici de negociere cu care ne intalnim in viata de zi cu zi, in mediul social sau de afaceri.

10. Keep your eyes on the prize!

Adica fii cu o ochii pe scopul tau, nu-l pierde nici un minut din vedere.

Am preluat aceasta expresie ”keep your eyes on the prize” de la expertul in negociere William Ury, care subliniaza mereu importanta de a ne concentra pe obiectivul nostru si nu pe pozitia de negociere.

Si asta pentru ca pierdem in negocieri din orgoliu, din dorinta de a castiga in argumente de moment si omitem din vedere obiectivul nostru pe terme lung. Astfel uneori este mai bine sa taci si ”sa nu dai replica”, sa te abtii sau chiar sa pierzi in mod voit daca scopul tau o cere.

Am mai spus-o si o repet: scopul unei negocieri nu este ajungerea la un acord.Scopul unei negocieri este satisfacerea intereselor. Daca in urma negocierii interesele tale nu au fost satisfacute, nu incheia contractul. Aceasta nu este o negociere pierduta.

Este cumplit ca in urma unei negocieri sa fii prins intr-o afacere proasta si legat de un contract pe termen lung.

Pregatirea pentru negociere si negocierea contractelor este o etapa esentiala inainte de semnarea lor si pe care din pacate multi antreprenori omit sa o faca.

Reflecteaza la aceste lucruri atunci cand ai de semnat un contract. Nu-ti trebuie studii juridice ca sa intelegi cum trebuie sa te pregatesti pentru negocierea unui contract. O minima pregatire pentru negociere te poate ajuta sa obtii mai mult, sa negociezi parteneriate mai bune si mai durabile pe termen lung si sa semnezi contracte profesionist intocmite.

Ofera valoare semnaturii tale!  

In cadrul companiei Rubinian am dezvoltat peste 170 de modele de contracte intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti.  Vezi lista de contracte si comanda modelul care se potriveste intereselor tale de afaceri:

Modele de contracte profesioniste intocmite complex

Indrazneste sa negociezi si nu intra nepregatit intr-o negociere. Este bine sa fii aparat prin contract dar este importat si sa fii deschis la toate optiunile de negociere pe care le ai. Fiindca de cele mai multe ori ele exista dar partile nu le dau importanta.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala