Nu degeaba este mereu comparata negocierea cu un joc de sah.

Si nu degeaba se spune si este bine sa privim negocierea ca pe un joc.

In orice joc, ca sa castigi, ai nevoie de o strategie. Sahistul cand deschide jocul anticipeaza mutarile adversarului si stie dinainte ce va face in situația fiecarei mutari. Cu alte cuvinte, are o strategie. La fel se intampla in orice alt joc si in orice planificare, daca vrei sa ai succes. Altfel, te lasi la voia intamplarii. Iar intamplarea te va duce…habar n-ai nici tu unde!

In negociere, si mai ales in negocierile importante cum sunt cele de business, planificarea este esențiala. Ca sa stii unde vrei sa ajungi, trebuie sa ai o harta pe care sa te orientezi, sa stii care sunt drumurile directe, care sunt scurtaturile, care sunt ocolisurile, cu alte cuvinte ce alternative ai sa ajungi in punctul dorit.

Ok, dar ce este o strategie? Si cum alegem o strategie?

Strategia reprezinta un plan bine gandit de alegere si aplicare a unor tehnici si tactici care asigura cele mai mari sanse de realizare a obiectivelor.

Pentru a alege strategia potrivita de negociere trebuie sa analizezi urmatoarele aspecte:

1. Cu ce tip de negociere de confrunți? (felul negocierii);

2. Este mai important interesul tau sau relația? (interes vs. relație).

1) Cu ce tip de negociere te confrunți? (felul negocierii)

In linii mari, exista doua tipuri de negociere:

1. Negocierea distributiva (win-lose) (castig-pierdere)
2. Negocierea integrativa (win-win) (castig-castig)

Pe langa aceste 2 tipuri se intalneste si negociarea lose-lose, in care ambele parti pierd, dar nu voi vorbi despre acest tip de negociere in articolul de fata.

Asadar, in funcție de tipul negocierii in care intri, vei alege una din cele 2 strategii:
a) Strategii de negociere de orientare distributiva (win-lose);
b) Strategii de negociere de orientare integrativa (win-win)

2) Este mai important interesul sau relația?

Practic aceasta ar trebui sa fie una dintre primele intrebari pe care trebuie sa ți-o adresezi. In orice negociere vei intalni o balanța intre interese si relație. Tendințele de acțiune sunt in funcție de cum inclina aceasta balanța. Mai concret, iți poți reprezenta aceste aspecte pe o axa, si in funcție de importanța relației in raport cu interesul vei intalni urmatoarele tendințe comportamentale, care conduc practic la strategii:

Asadar, in funcție de axa relație vs interese, pot fi alese urmatoarele strategii:

a) Strategii de dominare (interese mari, preocuparea pentru relație mica)

– Negocierea si relația sunt privire ca o competiție avand un singur castigator posibil;
– Tipul de negociere in care se exercita strategia de dominare este cea distributiva (win-lose).

b) Strategii de cedare (relația este mai importanta decat interesele)

– Negocierea urmareste pastrarea relației aceasta fiind mai importanta decat interesele;
– Tipul de negociere in care se exercita strategia de cedare este tot cea distributiva (win-lose), aparent castigul fiind de partea celeilalte. Insa atunci cand aceasta strategie a fost aleasa cu scopul de a se pastra relația si nu ca o cedare din frica, sau slabiciune, negocierea poate fi de tip win-win.

c) Strategii de evitare (interese scazute, preocuparea pentru relație scazuta)

– Negocierea este evitata, se abandoneaza din start intrarea intr-o negociere;
– Evitarea apare atunci cand, la fața locului, analizand interesul si situația se constata ca este mai bine sa nu se negocieze in nici un fel.

d) Strategii de cooperare (interesele sunt mari si pastrarea relației de asemenea)

– Strategia cooperarii are in vedere atat atingerea obiectivelor proprii cat si pe acelea ale partenerului;
– Se urmareste atat rezolvarea problemelor cat si menținerea relațiilor interpersonale si de afaceri intre parți;
– Se foloseste pentru negocierea de tip (win-win).

e) Strategii de compromis (atat interesele cat si pastrarea relației au o oarecare importanța)

– Este cea mai frecvent utilizata strategie de negociere. Soluția gasita, desi poate nu este neaparat cea mai buna, este considerata parțial satisfacatoare pentru parteneri;
– Se foloseste pentru ambele tipuri de negociere (win-win sau win-lose), dar asa cum spune si numele, este o soluție de mijloc, un compromis.

Este foarte mportant sa reții un lucru:

Tendințele comportamentale de mai sus reflecta si stilul de negociere. Nu confunda stilul de negociere cu strategia! Spre exemplu o persoana poate avea un stil de negociere cu tendințe de cedare, chiar daca nu este in interesul sau si nici nu urmareste menținerea unei relații.

Atunci cand, analizand interesele si relația, avand in vedere si evaluarile efectuate ulterior, adopți in mod voit un anumit comportament din cele enumerate, acesta devine o strategie. (spre exemplu in mod intenționat folosesti cedarea pentru a pastra relația, stiind ca pe termen lung vei avea mai mult de castigat).

Teoria si practica negocierii este foarte generoasa in oferirea multor tipuri de strategii, clasificate si dupa alte criterii.
Spre exemplu, ținand cont de modul in care sunt lansate si acceptate ofertele, se pot distinge urmatoarele categorii de strategii:

a) Strategii bazate pe decizii rapide, atunci cand amanarea nu prezinta un avantaj;
b) Strategii de asteptare, cand condițiile de conversie a unui contract pot fi imbunatațite prin tratative si trecerea timpului.

Alegerea strategiei depinde de mulți factori, printre care si raportul dintre partenerii de pe piața, alte oportunitați in domeniu, interesul pastrarii unui parteneriat pe termen lung, de natura marfii, evenimente conjuncturale, gradul de presiune al necesitații satisfacerii sau aprovizionarii, etc.

In funcție de momentul, locul si modul de acționare, putem distinge:

a) Strategia cu privire la timp: cand?
– consta in determinarea timpului optim in care sa fie luata decizia de incheiere a tranzacției comerciale;

b) Strategia cu privire la loc: unde?
– consta in determinarea locului optim in care sa fie luata decizia de incheiere a tranzacției comerciale;

c) Strategia cu privire la metodologia aplicata: cum?
– consta in modalitatea de abordare, la randul ei cuprinzand mai multe strategii, care la randul lor cuprind tehnici si tactici de negociere specifice.

Alte tipuri de strategii:

a) Strategii directe
– sunt folosite atunci cand raportul de forțe ne este net favorabil. Este usor de aplicat atunci cand esti puternic, fața in fața cu un adversar relativ slab;

b) Strategii indirecte
– strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe;

Nici pe departe nu am epuizat capitolul strategiilor!

Desi atunci cand vorbim despre strategii folosim un limbaj sa-i spunem tehnic, si poate plictisitor, strategiile intr-o negociere sunt extrem de fascinante atunci cand sunt analizate in concret: practic desenezi propria ta harta secreta pe care o vei urma spre ținta ta.

Am mai spus-o si o sa o repet de fiecare data: cu cat iți planifici mai bine negocierea, cu atat iți cresc sansele de succes. Si am sa-ți dau un singur motiv simplu: atunci cand esti pregatit te simți puternic si ai incredere in tine. Si de aici pleaca totul. Intotdeauna.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

Foto credit articol: www.unsplash.com, attribute: Photo by Carlos Esteves on Unsplash