+40 724 39 69 19
office@ioana-andrievici.ro
AUTENTIFICARE
Ai întâlnit vreodată tehnica de negociere ”Iată ce pierzi?”
Tehnica de negociere “Iată ce pierzi” se referă la metoda prin care un negociator îi arată celuilalt partener ce beneficii ar putea pierde dacă nu acceptă oferta sau propunerea.
Aceasta poate fi folosită pentru a crește presiunea și a face ca celălalt să se simtă mai dispus să accepte oferta.
Este important să se evite exagerarea sau mințirea despre ceea ce celălalt ar putea pierde, acest lucru putând duce la deteriorarea relației sau pierderea încrederii în negociator.
De ce funcționează tehnica ”Iată ce pierzi”?
De ce funcționează tehnica de negociere ”Iată ce pierzi” în negocieri?
Unii oamenii sunt mai motivați să acționeze într-un anumit mod atunci când știu ce au de pierdut. Frica de a nu pierde este uneori mai mare decât dorința de a câștiga.
Astfel, tehnica de negociere „iată ce pierzi”, folosită într-o negociere sau într-un proces de vânzare, subliniază ceea ce va rata persoana respectivă dacă va lua decizia să nu cumpere sau să nu acționeze într-un anumit mod:
„Iată ce pierzi dacă nu vei participa la acest seminar (…)”.
Cum să utilizezi tehnica de negociere ”iată ce pierzi!”
Ține cont de aceste 3 aspecte atunci când utilizezi tehnica ”Iată ce pierzi”:
- Prezintă beneficiile – ce ar putea câștiga persoana prin acceptarea ofertei tale;
- Enumeră pierderile – ce ar pierde persoana prin neacceptarea ofertei;
- Fii specific – atunci când enumeri pierderile fii concret. Nu spune ”pierzi afacerea vieții tale!” ci mai degrabă ”pierzi șansa de a câștiga 2000 euro.”
Ce să eviți când utilizezi tehnica ”iată ce pierzi!”
Evită folosirea acestei tehnici într-un mod amenințător sau intimidator. De asemenea, evită exagerarea sau mințirea cu privire la pierderi. Aceste lucruri pot duce la deteriorarea relației și la neîncredere.
O alternativa ar fi să înțelegi nevoile și obiectivele partenerului tău de negociere și să-i arăți cum propunerea ta poate ajuta la realizarea lor.
Poți afla mai multe despre această tehnică din filmulețul postat pe contul meu youtube unde găsești și alte tehnici de negociere precum și achiziționând cartea mea ”101 tehnici de negociere”.
Comentarii recente