În ce constă tehnica de negociere ”reciprocitatea?” 

Tehnica de negociere ”reciprocitatea” se bazează pe efectul psihologic conform căruia oamenii nu doresc să se simtă datori unii față de ceilalți.

Nu ne place să rămânem datori. Dacă cineva ne face un serviciu ne simțim ”obligați” să-i întoarcem serviciul. Dacă primim un cadou, ne simțim ”obligați” ca, la rândul nostru, să facem un cadou celuilalt, dacă se poate de aceeași valoare.

Unele persoane chiar au tendința să verbalizeze: ”Dar tu ce-mi dai mie?” sau ”Tot eu să fiu cel care lasă de la el?” etc.

”Reciprocitatea” a fost enunțată ca principiu al persuasiunii de către psihologul academician american Robert Cialdini și funcționează tocmai pe acest efect psihologic al faptului că oamenilor nu le place să rămână datori unii față de ceilalți.

Cum funcționează tehnica ”reciprocitatea” în negocieri?

Cum funcționează ”reciprocitatea” în negocieri?

Lucrurile gratis pe care le primim ca promovare în diverse domenii au în spate multe efecte psihologice printre care reciprocitatea. Spre exemplu: intri într-un supermarket și ți se dă să guști o bucățică de brânză – sigur, scopul este să ți se ofere o mostră din produs, dar după ce o guști nu îți vine chiar să întorci spatele și să pleci. Dacă persoana care te-a servit începe să îți spună câte ceva despre produs, îi vei acorda puțină atenție, ceea ce poate nu ai fi făcut dacă nu te-ar fi servit.

În negocieri reciprocitatea are efect în special în ceea ce privește concesiile.

Ai făcut o concesie, mă simt ”obligat” să fac și eu una. Poate nu este evident imediat, dar cu cât cel din fața ta îți face ”favoruri” într-o anumită privință, cu atât vei simți nevoia să te ”revanșezi”. Favorurile nu trebuie să fie neapărat de aceeași măsură sau calitate. Studiile în negociere arată că și simplul fapt de a-l lăsa pe celălalt să aleagă locul întâlnirii sau plata cinei poate fi uneori simțită ca o ”concesie” în negocieri.

Cu alte cuvinte, ori de câte ori și se oferă ceva gratis, un favor sau o concesie concretă – ex ”uite, eu renunț la cerința x”, atunci când se face intenționat acel lucru, te afli în fața unei tehnici de negociere a reciprocității.

Cum să utilizezi tehnica de negociere ”reciprocitatea”

Ține cont de aceste 3 aspecte atunci când utilizezi tehnica de negociere ”reciprocitatea”:

1. Oferă ceva/fă o concesie – poți oferi ceva gratuit care să nu-l oblige pe celălalt să cumpere dar care să-i fie util; lasă-l pe celălalt să aleagă locul întâlnirii; renunță la ceva ce nu este important pentru tine etc.
2. Subliniază oferta/concesia – poți verbaliza gestul tău: ”îți ofer acest produs – nu te constă nimic și nu te obligă la nimic” sau ”te rog alege tu locul întâlnirii”, sau ”uite, eu renunț la cererea asta a mea, dacă te ajută.”
3. Nu solicita ceva în schimb! – tehnica de negociere a reciprocității are efect persuasiv dacă nu soliciți (cel puțin nu imediat!), ceva în schimb. Dacă soliciți ceva în schimb ”eu renunț la asta dacă renunți și tu la ….” aplici tehnica concesiilor în negocieri, iar concesiile tocmai așa se fac: ”eu las asta dar pretind asta”.

Ce să eviți când utilizezi tehnica ”reciprocitatea”

Atunci când utilizezi tehnica ”reciprocitatea” evită să subliniezi faptul că o utilizezi. Cu alte cuvinte, nu-i spune persoanei ”vezi, eu am făcut asta pentru tine”, pentru că răspunsul poate fi ”dar ce, ți-am cerut eu ceva?”. Cu cât faci concesia mai firesc și fără să pară că aștepți ceva în schimb, cu atât efectul va fi mai mare.

De asemenea, evită să faci prea multe concesii sau prea multe favoruri. Poți să pari lingușitor sau ”disperat” și să te trezești cu efecte, contrare celor pe care le-ai fi dorit.

Ca și recomandare: oferă ajutorul tău celorlalți ori de câte ori ai posibilitatea și nu te costă nimic: cum ar fi de pildă – o recomandare. În cadrul rețelelor de networking spre exemplu – grupuri de antreprenori care se cunosc între ei, se susțin și se recomandă reciproc în business, tehnica reciprocității funcționează pe principiul ”dăruind vei dobândi”. Și chiar așa se și întâmplă :).

Acesta tehnică nu este inclusă în cartea mea ”101” tehnici de negociere. Poți însă achiziționa cartea pentru a cunoaște alte 101 metode de comunicare, care utilizate eficient în negocieri, devin ”tehnici”.

Ioana Andrievici este: