”Nu spune tot ce stii, tot ce datorezi, tot ce ai si tot ce poti” – Benjamin Franklin

Cum funcționează tehnica secretului în negocieri?

”Învață să nu le mai spui oamenilor mai mult decât e nevoie să audă” – este un sfat pe care l-am primit mai demult, l-am întâlnit ca recomandare în diferite cărți și nu în ultimul rând l-am testat pe pielea mea.

Tehnica secretului în negocieri apare în multe feluri, printre care amintesc:

1.Încredințezi un secret cuiva subliniind acest aspect: ”Îți spun un lucru dar te rog să rămână la tine ”, sau ”Am încredere că vei păstra acest secret”, ”Ceea ce ți-am spus te rog să rămână între noi, e confidențial” etc.

Persoana căreia îi încredințezi secretul se poate simți bine, importantă, cu un grad de superioritate. Simte că i s-a acordat încredere sau că o privești într-un mod special. La un moment dat, îți poate face un serviciu din aprecierea faptului că i-ai acordat această încredere.

2. Manipulezi, șantajezi, ameninți: ”Știu asta despre tine”, ”Nu mă face să utilizez această informație”, ”Nu cred că vrei să se afle asta”, etc. Evident, nu recomand manipularea, șantajul, etc – dar recunoaște-le ca tehnici în negociere și evită să te lași manipulat. În acest fel persoana îți forțează mâna.

3. Scoți în evidență informațiile secrete pe care le deții: ”Știu multe, din interior”. În acest fel îți consolidezi puterea în ochii celuilalt. Când știi ceva din interior ai o forță aparte. Cu toții avem acea credință că lucrurile sunt mai profunde decât par și dacă știm ceva din interior ne simțim aproape de sursa puterii.

4. Culegi informații importante, secrete și le protejezi contractual: ”Pentru aceste informații vom semna o clauză de confidențialitate”.

Care sunt motivele pentru a aplica tehnica secretului în negocieri?

Motivele pentru a păstra un secret pot varia, de la dorința de intimitate și păstrarea confidențialității, la protejarea intereselor personale sau grupale sau chiar la intenții mai nefaste, cum ar fi manipularea sau fraudarea altora.

Secretul poate fi păstrat în diverse moduri, cum ar fi: a nu vorbi despre el, a folosi coduri sau simboluri, a cripta informațiile, a le limita accesul doar unor persoane de încredere etc.

În multe cazuri, secretele pot avea consecințe puternice asupra vieții persoanelor implicate sau pot influența cursul evenimentelor.

Este important de menționat că nu toate secretele sunt negative sau rele în natura lor. Există și secrete personale care pot fi considerate necesare pentru a-ți proteja intimitatea și demnitatea. De asemenea, există secrete profesionale sau comerciale care pot asigura succesul sau supraviețuirea unei afaceri. Cu toate acestea, păstrarea secretelor poate fi și problematică în anumite situații. Dacă secretul implică o ilegalitate, un pericol sau o injustiție, este posibil ca dezvăluirea acestuia să fie considerată necesară sau chiar obligatorie pentru a proteja interesele sau siguranța altora.

Să ții un secret sau să dezvălui un secret sunt decizii personale care trebuie luate cu grijă, ținând cont de contextul și consecințele implicate.

Tehnica secretului în negocieri este în principal o abordare în care părțile implicate în negocieri își păstrează intențiile și informațiile cheie confidențiale și nu le dezvăluie celorlalți participanți. Această tehnică poate fi folosită pentru a obține un avantaj în negociere sau pentru a proteja informațiile sensibile. Iată câteva aspecte importante legate de tehnica secretului în negociere:

1. Pregătirea înainte de negocieri: Este important să te pregătești cât mai bine înainte de a aplica tehnica secretului. Identifică obiectivele și interesele, stabilește-ți limitele și determină informațiile confidențiale.
2. Controlul informațiilor: Fii atent să nu dezvălui prea multe informații în timpul negocierilor. Cu cât păstrezi mai multe informații confidențiale, cu atât vei avea mai mult control asupra negocierilor.
3. Solicitarea unei clauze de confidențialitate: solicită și negociază eficient o clauză de confidențialitate cu privire la ”secretele” pe care le dezvălui sau care ți se solicită și toate informațiile care pot avea acest caracter;
4. Recunoaște tehnicile de manipulare: fii vigilent și recunoaște atunci când ești prins în ”capcana” secretului:

– Încearcă să înțelegi de ce-ul din spate

– Ce se vrea de la tine prin această tehnică?

– În funcție de interesul tău, de relația cu cealaltă parte și de context, răspunde tehnicii. Iată câteva metode:

Taci și privește persoana în ochi pentru câteva secunde. Îți va da astfel seama că te-ai prins și nu te lași manipulat;

Minimalizează importanța: ”Nu am cerut să știu aceasta și sincer, informația nu mă ajută, dar o voi păstra confidențial.”

Nu răspunde în niciun fel, făcând astfel persoana să se simtă bine: ”Mulțumesc de informație, apreciez încrederea pe care mi-o acordați. Vă asigur de întreaga mea confidențialitate”.

Totuși, fii atent și nu te lăsa prins în capcana tehnicii – dacă nu vrei să faci un serviciu, nu ceda: ”Apreciez încrederea acordată dar din păcate nu pot face nimic în această situație.”

Învață să fii discret. Să știi cât mai multe informații și să păstrezi discreția cu privire la acestea îți consolidează puterea în orice negociere, relația și interacțiune.

Reține: Informațiile sunt putere potențială. Ele devin adevărată putere doar atunci când sunt utilizate eficient.

Despre tehnica secretului poți citi și în cartea mea ”101” tehnici de negociere. Poți însă achiziționa cartea pentru a cunoaște alte 100 metode de comunicare, care utilizate eficient în negocieri, devin ”tehnici”.

Ioana Andrievici este: