In ce consta tehnica de negociere ”balonul de incercare”?

„Balonul de incercare” este o metoda prin care testezi pozitia celeilalte parti fara a dezvalui planurile tale. Ca tehnica de negociere, apare sub forma unor intrebari sau a unei oferte de testare, menita sa iti arate intentia celeilalte parti, de exemplu: „Ati fi dispus sa veniti sa lucrati o perioada de proba de trei luni?” sau „Ati fi dispus sa lucrati pe baza unui comision?”, etc.

Aceasta metoda este folosita in marketing prin prezentarea unor produse de testare: spre exemplu, o companie scoate un program de calculator pe care il ofera publicului spre testare. In urma reactiei acestora fie vor scote produsul, fie nu. Partea interesanta in ceea ce priveste „balonul de incercare” este ca ceea ce se propune nu sunt chiar oferte reale, te ajuta sa obtii informatii fara insa a te angaja in vreun fel, in mod ferm. Actioneaza practic ca niste intrebari de testare.

Partea utila a aplicarii acestei tehnici este ca raspunsurile pe care le primesti in urma lansarii intrebarilor balonului de incercare iti ofera o imagine asupra pozitiei tale si a celeilalte parti. De asemenea, „balonul de incercare” te ajuta
sa vezi cat este de serioasa cealalta parte cu privire la negociere si la incheierea unui acord. Iti poti da astfel seama daca cealalta parte este flexibila si dispusa sa negocieze mai departe sau este mai degraba rigida.

Foloseste aceasta tehnica ori de cate ori vrei sa testezi intentiile celeilalte parti, fara insa a te angaja tu insuti mai
inainte de a sti pozitia acesteia .Intrebarile de genul: „Ce parere aveti despre …?” sau „Cum vi se pare ideea de a lucra in strainatate o perioada de timp?” te ajuta sa testezi intentia celuilalt.

In functie de contextul in care este utilizata, tehnica „balonul de incercare” poate fi folosita in strategiile de:

• dominare: in strategiile de dominare: „balonul de incercare” este folosit cu mult inainte de a incepe negocierea efectiva, pentru a se strange informatii. In cadrul negocierii efective, „balonul de incercare” este mai putin folosit, fiind preferate in special tehnicile de comunicare directa;

• cedare: balonul de incercare se foloseste si in strategiile de cedare, atunci cand vrei sa testezi daca faptul ca tu ai cedat are o influenta asupra celuilalt, sau cat de mult a avut celalalt de castigat din cedarea ta: „Daca eu plec, cine va veni in locul meu?”;

• evitare: tehnica „balonul de incercare” poate fi folosita in strategiile de evitare atunci cand se doreste spre exemplu ca cealalta parte sa-si puna ea insasi intrebari, cu privire la oportunitatea intrarii in negociere: „Cine credeti ca ar putea accepta o astfel de oferta?”;

• cooperare: „balonul de incercare” se foloseste si in strategiile de cooperare, atunci cand vrei sa testezi pozitia celeilalte parti si sa fii sigur cu privire la aceasta inainte de a-i propune anumite aspecte: „Cam de cat timp aveti nevoie in mod normal pentru rezolvarea unor astfel de cazuri?”;

• compromis: si in cadrul strategiilor de compromis, tehnica „balonul de incercare” are menirea de a testa situatia in care esti dispus sa faci compromisul: „Daca accept afacerea in conditiile date, in cat timp voi avea produsul?”.

! De regula, „balonul de incercare” este o tehnica utila, care poate fi folosita cu succes in multe situatii. Este chiar
o tehnica indicata a fi utilizata in negocieri. Intrebarile de testare sunt esentiale pentru aflarea mai multor informatii, pe marginea lor putand sa iei ulterior decizii ferme in sensul acceptarii sau nu a conditiilor negociate.

! Nu este indicat sa utilizezi tehnica ”balonul de incercare”:

– cand te afli intr-o strategie de dominare si se impune sa fii ferm, cand ai toate datele si informatiile necesare si nu doresti devierea discutiei in alte directii;

– atunci cand raspunsul la intrebare ar prelungi fara rost continuarea negocierilor;

– atunci cand testarea implica costuri mai mari pentru tine decat lansarea pe piata a produsului sau serviciului respectiv;

– atunci cand intrebarile de testare pot folosi celeilalte parti in insusirea ideii tale, cu alte cuvinte atunci cand nu vrei sa dai celuilalt niciun fel de indiciu despre afacerea sau situatia negociata, etc.

Tehnica balonul de incercare o recunosti atunci cand:

– ti se da sa probezi un anumit produs sau serviciu fara nicio obligatie din partea ta, fiindu-ti solicitata doar parerea cu privire la acestea;

– ti se cere parerea intr-o anumita chestiune fara sa fii implicat in mod direct. Spre exemplu: „Ce coperta credeti ca ar fi mai potrivita pentru cartea mea? Cea albastra sau cea galbena?”;

– atunci cand iti sunt adresate intrebari al caror raspuns nu conduc spre incheierea vreunei afaceri sau spre vreun acord.

Cum sa contracarezi tehnica ”balonul de incercare”?

Atunci cand iti sunt adresate intrebari de tipul: „balonul de incercare”, raspunde cu o alta intrebare care te ajuta sa-ti dai seama de ce ai fost intrebat despre acel aspect. Spre exemplu, daca esti intrebat: „V-ati gandit sa platiti cash?” in loc sa raspunzi cu „Da.” sau „Nu.”, poti raspunde cu intrebarea: „Daca m-as fi gandit sa platesc cash, de ce as mai fi intrebat despre posibilitatea rezilierii contractului in cazul in care nu primesc imprumutul?”. Intrebarea ta poate determina cealalta persoana sa dezvaluie la randul ei mai multe informatii despre sensul intrebarii tale. Trebuie insa avut grija la felul intrebarilor de tipul „balon de incercare” pentru ca unele sunt chiar foarte bune pentru a clarifica anumite aspecte.

Asadar, nu te gandi sa le contracarezi pe toate si sa raspunzi la orice intrebare cu o alta intrebare. O astfel de tactica este stresanta si neproductiva. Atunci cand esti bine pregatit si esti atent la sensul intrebarilor, poti utiliza tehnica „balonul de incercare” in avantajul tau, oferind exact raspunsurile de care este nevoie pentru incheierea cu succes a negocierii.

Invata sa negociezi si poti obtine in viata orice. Nu stii sigur ca vei reusi, dar stii sigur ca ai o sansa! – Ioana Andrievici

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

Foto credit articol: www.unsplash.com, attribute: Photo by Markus Spiske on Unsplash