Tehnici de negociere – tehnica ciupelii

Tehnica ciupelii consta in faptul de a mai solicita o concesie mica, de ultim moment, dupa ce s-a incheiat negocierea. Cel pus in situatia de a face concesia, accepta acest lucru fie din generozitate, fie din dorinta ca pe viitor sa fie tinut minte, ori din rusinea de a refuza ceva minor dupa ce s-au platit, sa spunem, multi bani.

Exemplu de tehnici de negociere – tehnica ciupelii

Cumperi o masina si dupa ce ai dat pe ea cateva mii de euro, la plecare zici: „Banuiesc ca nu ma veti lasa sa plec cu aceasta masina superba decat cu rezervorul plin!”. – pac, ai ciupit încă ceva 🙂 !

Ce mai conteaza cateva sute de lei pentru patron cand a incasat cateva mii de euro? Ca sa fii un client multumit, iti va face concesia.

Aceasta este o ciupeala clasica.

Tehnica ciupelii nu este tocmai etica, dar depinde cand si cum este folosita. In negocierile de tip win–lose, cand nu te intereseaza relatia, ci doar sa obtii mai mult, poti folosi tehnica ciupelii daca o faci intr-un mod elegant:

„Acum ca am cumparat atat de multe lucruri, nu-i asa ca nu ma lasati sa merg pe jos? Imi asigurati transportul?”.

Si iata cum ai mai „ciupit” si cativa banuti de taxi.

In functie de contextul in care este utilizata, tehnica ciupelii poate fi folosita in strategiile de:

• dominare: atunci cand se foloseste intr-un mod grosolan profitand de faptul ca cealalta parte nu se poate opune, sau cand se foloseste ciupeala dupa ciupeala adica mai multe „ciupeli” succesive;
• cedare: deoarece prin esenta sa presupune a mai castiga ceva, tehnica nu este specifica strategiilor de cedare;
• evitare: la fel ca in cazul strategiilor de cedare, tehnica ciupelii nu este folosita nici in strategiile de evitare;
• cooperare: tehnica ciupelii este bine sa fie evitata in strategiile de cooperare, ciupeala aparand ca ceva neadecvat intr-o negociere de tip win–win;
• compromis: tehnica ciupelii se poate folosi in strategiile de compromis: „bine, fie, va fac aceasta reducere. Dar sper ca platiti macar copiile xerox.”

! Nu folosi tehnica ciupelii:

• in strategiile de cooperare si in negocierile de tip win–win, atunci cand vrei sa cladesti cu cealalta parte o relatie pe termen lung, bazata pe incredere;
• atunci cand vrei sa lasi impresia de generozitate si putere.
  

  Dupa incheierea tranzactiei cand cealalta parte incearca sa mai obtina ceva in plus, cat de mic, aparent ca un fel de bonus, te afli in prezenta acestei tehnici de negociere – tehnica ciupelii.

  Poti actiona astfel:

• cedeaza dar demasca tehnica, astfel incat cealalta persoana sa se simta prost. S-ar putea ca, tocmai din aceasta cauza sa renunte la „ciupeala”: „Ati studiat negocierea, iata o tehnica clasica de ciupeala ca la carte! Fie, va fac si aceasta concesie, cadou de la mine!”;
• ia totul in gluma si nu ceda. Aplica si tu tehnica ciupelii: „O, as vrea sa va fac acest cadou dar din pacate este la oferta. Daca mai cumparati acest spray de parbrize, benzina este din partea casei!”;
• tot in gluma, refuza elegant: „Cu drag v-as fi facut concesia, dar n-am cum sa justific asta in contabilitate!”.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

Foto credit articol: www.freepik.com, attribute: Photo by Katemangostar attribute link: <a href=”https://www.freepik.com/photos/business”>Business photo created by katemangostar – www.freepik.com</a>