Exista foarte multe tehnici de negociere eficiente. Spre exemplu, tehnica consecventei este destul de des folosita in negocieri, si de cele mai multe ori functioneaza, datorita subtilitatii ei.
Tehnica consecventei se bazeaza pe nevoia oamenilor de fi in acord cu principiile lor si cu ceea ce au zis sau au facut. Tehnica consecventei se bazeaza tocmai pe acest aspect, facandu-se apel la congruenta interlocutorului: „Ai zis ca esti de acord si acum te razgandesti!”, „N-ai spus tu ca nu-ti plac desenele? Acum le vrei iar?” etc.
Poti folosi tehnica de negociere a consecventei atunci cand persoana cu care negociezi face declaratii aparent contradictorii. Ii poti aduce astfel in discutie declaratiile facute care nu sunt consecvente. De multe ori, tocmai din aceasta dorinta de a fi consecvent, unele persoane isi reconsidera pozitia si raman la decizia emisa anterior.
„Ati spus data trecuta ca sunteti de acord cu pretul, iar acum v-ati razgandit. Nu mai putem modifica comanda!” sau „La prima noastra intalnire ati spus ca …, acum nu mai sunteti de acord! Nu stim ce sa mai credem si nici daca ne putem baza pe dumneavoastra!”.
Este bine sa fii flexibil si atent la propunerile celeilalte persoane. Asadar, atunci cand cea de-a doua propunere este in interesul tau sau in interesul comun al ambelor parti, nu te bloca in rigiditate si consecventa. Mai mult, poti profita de razgandirea persoanei si poti veni astfel cu solicitari aditionale: „Sigur ca putem schimba, dar vor fi mici costuri in plus.”
Atunci cand, dupa ce ai dat un anumit raspuns, ai facut o oferta sau ai acceptat anumite conditii dintr-o oferta, iti reconsideri pozitia si cealalta persoana aduce ca argument in favoarea sa acest aspect, te poti afla in prezenta acestei tehnici.
Atunci cand te afli in fata tehnicii consecventei, poti actiona in felul urmator:
1.Retine faptul ca a fi consecvent este uneori o ambitie prosteasca. Nu trebuie sa fii consecvent atunci cand, in urma altor analize, ai ajuns la concluzia ca decizia luata anterior nu a fost cea mai buna pentru tine si nu te-ai angajat ferm intr-o negociere.
Asadar, in cazul in care se face apel la consecventa ta, poti raspunde astfel: „Imi pare rau, nu am oferit niciun raspuns ferm si nu m-am obligat in niciun fel fata de dumneavoastra. In cazul in care considerati ca putem rediscuta aspectele mentionate, sunt interesat de oferta dumneavoastra.”;
2. Ofera alternative atractive, in cazul in care faptul ca te-ai razgandit are impact cu privire la costuri sau la alte aspecte invocate de catre cealalta parte: „Imi pare rau ca v-am incurcat prin faptul ca m-am razgandit, dar va propun sa facem in felul urmator, ca sa fie bine pentru amandoi: …”
Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.
Ioana Andrievici este:
• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;
• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;
• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;
• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;
• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;
• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
Foto credit articol: www.freepik.com, free pik link photo
attribute: <a href=”https://www.freepik.com/photos/people”>People photo created by senivpetro – www.freepik.com</a>
Comentarii recente