In ce consta tehnica de negociere ”eu vreau doar atat”?

Aceasta tehnica este una foarte puternica in negociere si de multe ori ii este subestimata valoarea.

Atunci cand vrei sa obtii un lucru care pentru tine este extrem de important, in negocierea cu cealalta parte poti specifica faptul ca vrei „doar atat”, nimic mai mult.

Spusa raspicat si intarita de mai multe ori, aceasta replica are efectul de a parea in ochii interlocutorului ca nu ceri prea mult, ca nu vei mai solicita pe viitor alte concesii, cuvantul „doar” facand cererea ta sa para extrem de rezonabila.

Ori de cate ori pentru tine este extrem de important sa obtii un anumit lucru si mai putin important sa obtii altele aditionale, foloseste aceasta tehnica.

De exemplu, la negocierea unui contract de inchiriere, atunci cand pentru tine este extrem de important sa stii ca pe
perioada de un an sa zicem chiria va ramane fixa, solicita acest lucru: „Eu vreau doar atat si nimic mai mult!”.

Aceasta apare in ochii proprietarului ca o cerere rezonabila deoarece nu ai venit cu prea multe pretentii, de genul sa-ti inchirieze si garajul, sa poti folosi o parte din pod etc. In functie de contextul in care este utilizata, tehnica „eu
vreau doar atat” poate fi folosita in strategiile de:

• dominare: atunci cand cerinta este vadit foarte mare si insisti pe aceasta obsesiv. Ori de cate ori ti se ofera alternative la cerere, reiterezi faptul ca tu vrei „doar” acel lucru si prin aceasta transmiti ca ai o cerere rezonabila;

• cedare: tehnica „eu vreau doar atat” se poate utiliza in strategiile de cedare, atunci cand subliniezi faptul ca ai cedat pentru ceva. Spre exemplu: „Eu vreau doar atat: sa fiu lasat in pace!”, transmite interlocutorului faptul ca ai fost generos, ai cedat pentru el iar pentru tine, mai mult decat orice, este importanta linistea;

• evitare: tehnica „eu vreau doar atat” nu este utilizata in strategiile de evitare deoarece acestea nu se utilizeaza cand vrei ceva, ci mai degraba cand nu vrei ceva;

• cooperare: in strategiile de cooperare tehnica se poate utiliza cu moderatie doar atunci cand prin aceasta este evident ca se urmareste un castig din ambele parti;
  compromis: in strategiile de compromis tehnica „eu vreau doar atat” se poate utiliza subliniind compromisul.

! Nu este indicat sa utilizezi tehnica ”eu vreau doar atat”:

– cand nu stii exact ce vrei;
– cand este posibil ca pe viitor sa vrei mai mult, si astfel nu este bine sa-ti pui tu singur o piedica in a face alte solicitari viitoare;
– cand este bine sa fii flexibil si poti obtine mai mult daca analizezi alte alternative care sa iti satisfaca scopul mai bine decat cerinta ta singulara.

Tehnica: „eu vreau doar atat” impune o anumita rigiditate si astfel nu mai poti fi flexibil in negociere. De aceea este
foarte bine sa stii ce vrei si sa fii foarte bine pregatit.

Recunosti aceasta tehnica atunci cand cealalta parte este rigida si nu este receptiva deloc la propunerile tale. Lipsa de flexibilitate in fata alternativelor pe care le oferi este un indiciu al utilizarii acestei tehnici.

Nu este neaparat nevoie sa contracarezi aceasta tehnica, decat daca, cedand, nu esti avantajat. Astfel, daca cerinta
partenerului de negociere este una rezonabila sau daca pentru tine este important sa inchei afacerea si nu o poti face altfel decat acceptand solicitarea celeilalte parti, accept-o.

In cazul in care vrei sa contracarezi tehnica ”eu vreau doar atat”, poti aborda una din atitudinile:

– ofera alternative cat mai multe pentru a vedea daca poti satisface interesele celeilalte parti si in alt mod, care sa fie avantajos pentru ambele parti;

– nu accepta pe loc oferta sau cererea, solicita o amanare, un termen de gandire si analizeaza in ce masura poti sau este in interesul tau sa o accepti in atare conditii;

– foloseste tehnica autoritatii limitate, atunci cand poti face acest lucru, spunand celeilalte parti ca tu esti de acord, dar partenerul tau de afaceri nu este si atunci trebuie sa gasiti alte solutii de colaborare.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

Foto credit articol: arhiva personala Ioana Andrievici.