tehnici de negociere – tehnica indiferentei

Tu recunosti tehnica indiferentei in negocieri?

Tehnica indiferentei a functionat aproape intotdeauna cand am aplicat-o.

Indiferenta, este de foarte multe ori cea mai potrivita atitudine intr-o negociere. Practic, cu cat ne dorim mai mult un lucru, indiferent ce, cu atat suntem dispusi sa platim pentru acel lucru, mai mult, indiferent in ce consta aceasta plata. Asa cum zicea marele negociator Herb Cohen, este mai bine sa dezvoltam o atitudine in care sa ne pese…dar nu chiar asa de mult :). Sa invatam sa zicem: daca pierd acum e sfarsitul lumii? Atunci, ce mare lucru?

Pe de alta parte, se produce un fenomen ciudat in privinta celeilalte parti. Cu cat esti mai indiferent cu atat partea cealalta simte nevoia sa te multumeasca intr-un fel sau altul si astfel, ar putea face anumite concesii.

Tehnica indiferentei consta in aceea ca persoana cu care negociezi se preface indiferenta cu privire la o anumita situatie, dand astfel impresia ca nu este foarte interesata de acel lucru pe care l-ar putea obtine din acea situatie. Astfel, cealalta parte poate face concesii mai mari sau oferte mai bune, tocmai pentru a-ti trezi interesul.

In general este bine sa adopti aceasta atitudine de usoara nepasare. Spre exemplu, atunci cand vrei sa cumperi o casa, cu cat te arati mai entuziasmat si cu cat arati ca vrei mai mult sa ai acea casa, cu atat mai mult vanzatorul, speculand dorinta ta, va putea cere un pret mai mare.

In functie de contextul in care este utilizata, tehnica indiferentei poate fi folosita in strategiile de:

• dominare: atunci cand se incearca fortarea celeilalte parti sa faca anumite oferte mai bune si tot mai bune, in mod succesiv;

• cedare: tehnica se foloseste in strategiile de cedare pentru a arata nepasarea cu privire la pierdere: „facem cum vrei tu, mie mi-e indiferent”.

Nu folosi tehnica indiferentei:

– in strategiile de cooperare si in negocierile de tip win–win, atunci cand vrei sa manifesti interes pentru tranzactia care urmeaza sa fie incheiata;

– atunci cand in mod vadit vrei sa arati ca un anumit lucru este important pentru tine.

Nu este usor sa-ti dai seama daca o anumita atitudine este cea corecta sau este doar o tehnica de negociere. Asadar, trebuie sa o analizezi in context: ai facut o propunere sau o concesie despre care stii ca este importanta pentru cealalta parte si ti se pare suspect faptul ca aceasta se arata indiferenta? Cel mai probabil te poti afla in fata acestei tehnici.

Poti actiona astfel:

– nu te grabi sa faci o alta concesie. Solicita informatii in plus: „Nu pareti foarte interesat, de ce nu vi se pare atractiva aceasta propunere?”;

– intreab-o pe cealalta parte ce si-ar dori: „Ce anume v-ati dori dumneavoastra?”, „In ce conditii ati fi dispus sa incheiati totusi afacerea?”;

– aplica si tu aceeasi tehnica a indiferentei, si anume, daca cealalta parte se arata indiferenta fata de oferta ta, arata-te indiferent fata de atitudinea ei sau fata de ceea ce-ti propune.

Invata sa negociezi si poti obtine in viata orice. Nu stii sigur ca vei reusi, dar stii sigur ca ai o sansa! – Ioana Andrievici

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

Foto credit articol: arhiva personala Ioana Andrievici