TEHNICI DE NEGOCIERE – TEHNICA PUNCTELOR DE ÎNȚELEGERE

Un principiu în psihologie spune că tindem să ne simțim bine alături de oameni cu care avem lucruri în comun sau care ne sunt asemănători. Acest principiu se aplică în negociere prin tehnica punctelor de înțelegere.

Tehnica punctelor de înțelegere constă în identificarea, încă de la începutul negocierilor, a aspectelor asupra cărora au căzut de acord cele două părți.

Exemplu: ”Mă bucur că suntem cu toții de acord asupra datei, locației și denumirii evenimentului. Acum putem trece la pasul următor în organizarea acestuia.”

Această tehnică urmărește stabilirea de la bun început a unui climat de cooperare. Odată ce părțile au găsit anumite puncte asupra cărora au căzut de acord, este mai probabil că vor continua negocierile din dorința de a coopera.

Folosește această tehnică atunci când vrei să ajungi la o înțelegere, când cauți negocierile de tip win–win sau când porți negocieri cu persoane dificile. Faptul că ai găsit anumite aspecte asupra cărora ești într-un acord cu partenerul de negociere poate oferi o deschidere mai mare asupra negocierii altor aspecte.

Atunci când din start părțile nu sunt de acord cu privire la anumite aspecte, orgoliul fiecăreia o determină să nu cedeze sau să cedeze mai greu cu privire la alte aspecte ce urmează să fie negociate și per ansamblu, climatul negocierii va fi de la început unul mai tensionat.

Nu este indicat să folosești această tehnică atunci când nu există puncte de înțelegere și interesul tău este să abordezi o strategie de dominare.

Când intri într-o negociere importantă în care, din toate datele și informațiile tale știi că ai de câștigat fără să faci prea multe concesii, cunoscându-ți clar atuurile și punctele forte, dacă cealaltă parte deschide negocierile cu anumite aspecte asupra cărora cădeți de acord și apoi insistă
pe dezbaterea acestora, te afli în fața acestei tehnici.

Tehnica punctelor de înțelegere nu trebuie neapărat să fie contracarată. În general este o tehnică care nu dăunează, atât timp cât este aplicată cu bună credință și nu doar pentru a face pe plac celuilalt.

Fii atent  la „vicleșugul” ce se poate ascunde în spatele acestei tehnici. Mai exact, încearcă să observi dacă punctele de înțelegere sunt reale sau tehnica este utilizată în scopul de a crea un anumit climat favorabil. Spre exemplu, atunci când partenerul de negociere este total de acord cu tine cu privire la anumite aspecte, asigură-te că este într-adevăr de acord cu acestea și nu spune doar așa, pentru a-ți face ție pe plac.

Este indicat pe cât posibil să soliciți consemnarea în scris asupra punctelor de înțelegere asupra cărora ați convenit.

_______________________________________________

Foto credit: www.pexels.com, autor: fotografie creată de Ketut Subiyanto, de la Pexels

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 14 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri”

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti:

• co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton; • consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala

”Îndrăznște să negociezi și poți obține mai mult!” – Ioana Andrievici