Stii cum se foloseste tehnica secretului in negocieri?

Exemplu: ”Am sa-ti spun ceva foarte important…un secret. Pot cont pe discretia ta?”

Tehnica secretului consta in impartasirea catre cealalta parte a unei informatii confidentiale, cu precizarea ca ii este impartasit un secret. Acest aspect poate determina cealalta parte fie sa se simta obligata ca, la randul ei, sa faca o dezvaluire importanta, fie sa se simta bine pentru ca i s-a acordat asa multa incredere, fie sa considere ca partea care i-a dezvaluit secretul detine sau are acces la mai multe informatii confidentiale si se impune pastrarea unei relatii cu aceasta.

Poti folosi tehnica secretului:

• atunci cand vrei sa impresionezi cealalta parte;
• cand vrei sa o determini sa-ti transmita la randul ei o informatie confidentiala;
• cand vrei sa-i arati ca esti o persoana puternica cu acces la anumite informatii.

Tehnica secretului se foloseste prin impartasirea celeilalte parti a unei informatii cu caracter secret sau careia i se atribuie acest caracter.

Tehnica secretului se poate folosi pe parcursul negocierii dar, pentru a avea eficienta, este indicat sa se  aplice individual, cu privire la o singura persoana  din cealalta echipa si nu intregii echipe: „Am sa va spun un secret. Ceea ce urmeaza sa va spun este confidential. As vrea sa gasim un moment in care sa discutam intre 4 ochi.”

In functie de contextul in care este utilizata, tehnica secretului poate fi folosita in strategiile de:

• dominare: atunci cand vrei sa impresionezi cealalta parte sau, mai mult, sa-i arati puterea pe care o ai prin accesul la o serie de informatii confidentiale;
• cedare: aceasta tehnica se foloseste mai rar in strategiile de cedare. Totusi, poate fi folosita atunci cand vrei sa arati care este motivul cedarii tale in negocierea respectiva: ”Eu renunt, dar iti spun doar tie de ce.”;
• evitare: tehnica secretului nu este specifica strategiilor de evitare;
• cooperare: tehnica secretului poate fi intalnita in strategiile de cooperare, atunci cand impartasirea acestuia se face cu scopul de a consolida relatia;
• compromis: la fel ca in strategiile de cedare tehnica secretului poate fi utilizata intr-o oarecare masura si in strategiile de compromis.

Nu folosi tehnica secretului!:

• atunci cand partea cealalta poate avea acces ea insasi la informatia pe care o consideri a fi un secret;
• atunci cand informatia respectiva nu este de fapt un secret;
• atunci cand cealalta parte nu trebuie sa cunoasca informatia impartasita sau daca, cunoscand-o, ar putea periclita buna desfasurare a negocierilor;
• atunci cand stii ca cealalta parte nu va fi impresionata de informatia respectiva;
• cand nu ai voie in mod legal sau tinut de angajamente de confidentialitate sa dezvalui secretul.

Recunosti tehnica secretului:

• atunci cand cealalta parte iti spune ca ceea ce urmeaza sa-ti transmita sau ceea ce tocmai ti-a spus este confidential sau secret;
• cand cealalta parte iti ofera in soapta o informatie, mentionand ca nimeni nu a mai auzit-o si ca esti prima persoana care  o afla;
• cand cealalta parte iti da impresia ca face pentru tine un lucru deosebit sau iti face o concesie prin faptul ca iti impartaseste o informatie cu caracter confidential.

In fata acestei tehnici, poti adopta urmatoarele tactici de negociere:

• daca informatia iti era cunoscuta, poti spune: „Hai serios, acesta era secret? Pai eu stiam de treaba asta demult…”;
• minimizeaza importanta a ceea ce ti se transmite: „Ei si? Ce-i chiar asa mare lucru? Eu stiu secrete si mai mari.”;
• minimizeaza importanta pentru tine a informatiei care ti se transmite: „Multumesc pentru incredere, dar nu ma intereseaza catusi de putin acest aspect.”

Tehnica secretului expusă pe scurt în acest articol, este una dintre cele 101 tehnici de negociere cuprinse în cartea mea, cu acelasi nume.   Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este:

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ;

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala