Ati auzi de multe ori termenul win-win. ”Este o situatie win-win”. Acest termen implica faptul ca ambele parti au de castigat intr-o anumita situatie, in egala masura. Este un termen consacrat in negociere, la fel ca si opusul sau, ”win-lose”.

Este important sa analizam tipul de negociere in care vom fi angajati, pentru a prevedea, in linii mari comportamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament.

In principal, se disting astfel doua mari tipuri de negociere:

1. Negocierea integrativa – de tipul ”win-win” (”castig-castig)”

Este aceea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin in contradictie cu aspiratiile proprii;

Partile colaboreaza cu scopul de a obtine avantaje maxime;

In acord se integreaza interesele ambelor parti;

Avantajele acestui tip de negociere este acela ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine iar relatiile dintre parti se consolideaza. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale.

In negocierile de business, este de preferat pe cat posibil sa primeze negocierea de tip win-win. Doar in acest fel se pot construi parteneriate durabile. Intr-un articol viitor voi reveni cu informatii si exemple specifice acestui tip de negociere.

2. Negocierea distributiva – ”win-lose” (”castig-pierdere)” 

Acest tip de negociere pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige.

Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda.

De regula atunci cand singurul aspect negociabil este pretul, negocierea devine distributiva.

Acest tip de negociere apare in situatiile in care relatia nu este atat de importanta, primand interesul, precum si atunci cand partile se ”confrunta” o singura data. Spre exemplu vrei sa cumperi o masina de la o persoana fizica, nu te intereseaza sa stabilesti o relatie cu aceasta ci sa obtii pretul cel mai convenabil.

3. Negocierea de tip lose-lose

Si negocierea de tip lose-lose este un tip de negociere sau chiar o strategie, atunci cand, in mod intentionat se urmareste ca ambele parti sa piarda (”nu castig nici eu nici tu, pierdem amandoi”).

Vreau sa precizez un lucru:

A intra intr-o negociere de tip ”win-lose” nu inseamna  sa trisezi.

Desi suna dur si incorect termenul de ”win-lose”, negocierea de acest tip nu este neaparat rea. Trebuie sa fim realisti si sa intelegem ca in viata si in situatiile de business ne confruntam si cu acest tip de negociere. Sa avem curajul sa o recunoastem si, atunci cand este in avantajul nostru, sa aplicam tacticile si strategiile pentru a castiga intr-o confruntare de tip ”win-lose”, respectand totodata partenerul.

Invata tehnici de negociere eficiente din cartea mea ”101 tehnici de negociere”.  

Ioana Andrievici este: • negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 18 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business; • antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri; • autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor”, ”101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri” ; • autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti; • co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton; • consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania; • Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice. Vezi toata prezentarea profesionala __________________________________________________________________________________________________________________________ Foto credit articol: www.unsplash.com, author: Sebastian Hermann attribute: Excerpt Photo by Sebastian Herrrmann on Unsplash