Tehnica de negociere ”gazdă-musafir” apare atunci când o parte conduce negocierea și cealaltă parte o urmează

Tehnica ”gazdă-musafir”  poate fi recunoscută ușor, spre exemplu când într-o negociere o persoană adresează întrebări iar cealaltă persoană răspunde.

Atunci când îți sunt adresate întrebări, te afli în rolul de musafir. Când adresezi întrebări, ești gazdă. Cel care adresează întrebări, de regulă conduce negocierea. Acesta culege informații și nu dezvăluie nimic. Cel căruia îi sunt adresate întrebări, se poate afla la un moment dat pe o poziție de inferioritate, fiind pus în situația de a oferi informații.

Observă-te în negocieri: ești gazdă sau musafir? Când simți că ești musafir, preia conducerea, preia rolul de gazdă, începând să adresezi tu întrebări pentru a afla răspunsuri.

Exemplu de folosire a tehnicii ”gazdă-musafir”:

Iată un exemplu concret în care poți utiliza această tehnică, preluând rolul de gazdă:

– Câte zile ziceți că veți sta în capitală?

– Dor săptămâna asta.

– Și urmează să vizitați și alți furnizori?

– Avem planificată toată săptămâna pentru business. Credeți că ne mai putem întâlni încă o dată să definitivăm ceea ce am discutat?

– În principiu da.

– Puteți să verificați acum agenda să stabilim întâlnirea?

Ai preluat rolul de gazdă.

De ce să folosești tehnica ”gazdă-musafir”?

1) Tehnica gazdă-musafir te ajută să strângi informații

Atunci când adresezi întrebări țintite, calibrate și chiar planificate, poți culege acele informații de care ai nevoie pentru a-ți întări poziția în negociere și mai ales pentru a lua o decizie cât mai bună.

2) Tehnica ”gazdă-musafir” arată celeilalte părți că ești implicat și interesat

Adresarea de întrebări ne face să părem implicați. Evident, este important  să fim cu adevărat implicați, nu doar să părem :).

Dar atunci când ești pregătit și adresezi întrebările corecte în context, implicarea ta îl poate determina pe celălalt să-și dorească un parteneriat cu tine și chiar să-ți ofere multe informații, deoarece se simte ascultat și important.

3) Tehnica ”gazdă-musafir” te ajută să fii în controlul negocierii

Cel care adresează întrebări conduce de regulă negocierea. Spun de regulă, deoarece pot fi și situații în care, ca strategie de negociere, preferi să stai pe margine și doar să răspunzi. De aceea, ori de câte ori simți că ai pierdut controlul negocierii și că te afli în rolul de musafir, preia controlul printr-o întrebare și vei deveni ”gazdă”.

Cum să folosești tehnica ”gazdă-musafir”?

Reține acești pași în utilizarea tehnicii ”gazdă-musafir”:

1) Pregătește-te cu întrebări calibrate (care sunt relevante în context și te ajută să obții informațiile dorite).

2) Adresează întrebările pe rând. Atunci când este cazul, explică de ce adresezi o anumită întrebare.

3) Ascultă cu atenție și activ răspunsul care îți este oferit la fiecare întrebare.

”Învață să negociezi și poți obține mai mult!” – Ioana Andrievici

Înscrie-te la cursuri de negociere și dezvoltă-ți acele abilitățile de care ai nevoie pentru a reuși.

Poți urma cursurile mele online sau contatează-mă pentru o ofertă personalizată.

Ioana Andrievici este: